En CENTURY 21 PERÚ siempre hablamos del Círculo de Valor del Agente Inmobiliario, donde se enumeran 4 actividades principales que todo Agente debe realizar sin falta: Planificar correctamente su negocio, prospectar de manera disciplinada, brindar un servicio extraordinario y cultivar clientes para toda la vida.
Personalmente considero que todas las actividades son importantes y ninguna desmerece a la otra, sin embargo, la prospección es la primera actividad del círculo que no queda en teoría sino en práctica, y al ser la primera es la que de alguna forma pone «a prueba de fuego» al agente inmobiliario. Dicho de una manera distinta, agente que no prospecta bien y que no disfruta haciéndolo, agente que no podrá si quiera empezar el negocio.
Son muchos los agentes inmobiliarios con los que he conversado o capacitado, y en la mayoría de casos, he identificado que su complicación principal con la prospección es la mentalidad con la que se enfrentan a la misma. Sin importar la metodología que se utilice para prospectar, es la intención con la que uno se enfrenta a un potencial prospecto lo que puede generar una oportunidad o desechar una nueva relación. Es ahí la palabra clave o «truco» de la prospección inmobiliaria, la relación. No somos vendedores de impulso, con técnicas de ventas «pitbull» donde o me compras o me odias. Nuestro mercado es uno que se desarrolla en base a confianza y dicha confianza solo se genera si se la relación inicia con transparencia y una intención de asesorar y trabajar en el mejor interés del cliente a largo plazo.
Es tan sencillo como cambiar el hablar mucho, con preguntar más y escuchar más, o cambiar la frase «soy agente inmobiliario y quiero vender tu propiedad» a «soy agente inmobiliario y quiero conocerte». El enfoque muchas veces es el equivocado dando prioridad al inmueble antes de la persona, y esto afecta mucho la relación lo cual a su vez impacta en la posible captación del cliente y por supuesto en consecuencia a todo lo que viene luego. Como digo, sin prospección no se puede empezar el negocio y sin el enfoque correcto, no hay metodología o técnica milagrosa que me salve. Como agentes debemos darle fuerza a nuestra profesión, llegando a las personas (a todas las que podamos) con la prioridad de generar un cliente de por vida. Los dejo con una frase que compartí de Katherine Barchetti – «Haz un cliente, no una venta».
